【専門家コラム】ITアドバイザーが教える、ネットショップ販売のはじめ方（中級編）

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こんにちは。Himi-Biz ITアドバイザー（WEBマーケティング担当）の東海です。

今回のコラム記事のテーマは、前回に引き続き「ネットショップ（ECサイト）販売」についてです。

前回のコラムでは、対面販売とネットショップの違いや、ネットショップでの販売方法について紹介しました。
前回のコラム記事：https://himi-biz.net/2024/06/25/7530/

今回のコラムでは、どのような流れでネットショップを立ち上げていくのか、具体的に説明していきたいと思います。

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まず、商売の基本として「誰に」「何を」売るのかが重要です。
今回は、「何を売るか」の選び方について解説していきます。

①商品の選定：「何を」売るか

まずは「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」について理解しましょう。

フロントエンド商品とは…　いわゆる「集客商品」。
「お試しセット」や「お買い得品」など、まずは自社を知ってもらうために手に取りやすい価格帯にして販売する商品です。

バックエンド商品とは…　いわゆる「本命商品」。
比較的高価格で利益がしっかりと出る、企業にとって打ち出していきたい商品です。

まずは、買ってもらいやすいフロントエンド商品を一度購入してもらい、価値を感じてもらった後に、利幅の大きいバックエンド商品を紹介し買ってもらう…という流れを作るのが理想的です。

そのため、フロントエンド商品とバックエンド商品の両方をネットショップに出品しておく必要があります。

また、加えて配送や保管のしやすさも考慮しましょう。
可能であれば、専用便ではなく、一般の宅配便で送れるサイズであることが望ましいです。

そのため、商品や梱包の大きさが宅配便サイズに適用できるものになってるのか、配慮が必要です。

ここまでは多くのネットショップ立ち上げの参考書に書かれている内容ですが、もう一歩踏み込んで考えてみましょう。

「その商品が売れた後、自社には何が残るか？」
これを意識することが大切になってきます。

売上が上がるのは当然ですが、次に大事なのは「利益」です。
小規模なネットショップ立ち上げの場合、利益を出すのは一筋縄ではいかないかもしれません。

利益とは「売上 – 原価（人件費と販促費含む）＝営業利益」が一般的な概念です。

理想としては、ネットショップ単体で利益を生み出せるように育てたいところですが、競争が激化している現状では費用をかけなければ売上が伸びにくいのも実情です。

ここで今一度考えてもらいたいのが、なんのためにネットショップを立ち上げるのかということ。

・会社の知名度アップ
・新規顧客の誘導
・認知度向上による採用力アップ

など、これらも立派な利益の一つといえるでしょう。

ネットショップの内容が、しっかりと利益につながるものになっているのか？

広義の利益を生み出せるよう、お客様に喜ばれる商品を選定することが大切です。

次に、ターゲット顧客を設定しましょう。

どのような層に向けて販売するかを考えることは、売上に大きな影響を与えます。

ターゲットの性別や年齢層だけでなく、生い立ちや学歴、職歴、年収、ライフスタイル、家族構成、趣味嗜好、特技、価値観など、あらゆる属性を想定して決めましょう。

これは「ペルソナ設定」とも呼ばれている手法になります。ただ、難しい言葉は気にせず、「誰に届けたいか」を具体的に考えてみることをおすすめします。

また、そのターゲットが購買力を持っているのかを確認することも大切です。

購入を決めるのは本人か、もしくは別の誰か（たとえば親や配偶者、会社の上司など）なのかを考慮する必要がありますね。

そのほかにも、本業と親和性の高いターゲット設定になっているのかも要確認です。（新規事業だったとしても、本業につながるお客様をターゲットにしたほうが、本業との相乗効果が生まれやすいかもしれません）

具体的に1人のお客様を仮想し、ターゲットに決めた後は「この人に使ってもらう（買ってもらう・食べてもらう）にはどうしたらいいのか」と落とし込んでいきます。ここからはマーケティングの領域になります。

次回は、ネットショップ運営におけるマーケティング戦略やアクセス数を増やすための具体的な方法について解説していきます。お楽しみに！

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